A vevőikkel és partnereikkel világosan kommunikáló cégeknek minden időpillanatban tudniuk kell, hogy milyen kihívásokkal néznek szembe, milyen lehetőségek adottak a számukra és hol kell beavatkozniuk.
Akár a fémmegmunkálással foglalkozó vállalatokra is igaz, hogy a marketing terv elkészítését két egyszerű kérdés előzi meg. Az egyik, hogy mi a cég három legnagyobb kihívása? A másik, hogy mi a vállalat három legfontosabb lehetősége?
Jellemző, hogy az első kérdésre adott három válaszból legalább egy nem érinti a marketinget. A leggyakoribb, hogy a szervezet folyamataival, azok áttekinthetőségével, vagy követhetőségével kapcsolatos.
A három legnagyobb lehetőségre adott válaszból rendre legalább kettő pedig üzleti célokhoz kapcsolódik.
És annak ellenére, hogy marketing összefüggésében folyik a beszélgetés, nincs ebben semmi meglepő. Sőt, a marketing szó használatával elkerülhető egy indokolatlan korlátozó tényező bevonása a kommunikációba, ami nem engedi kellő mélységben vagy szélességben folyni a folyamat és infó csere áramot.
A marketing a vállalat csaknem minden részlegét érinti, a teljesség igénye nélkül a pénzügyet, a logisztikát az ügyfélszolgálatot, az IT-t, a HR-t, fejlesztést stb.
A hatékony együttműködéshez zavartalan és folyamatos párbeszédre van szükség az egyes részlegek és a marketing osztály között. A marketing összetettségét sejteti az a felsorolás is, ami 41 területét különbözteti meg. De akárhogy is számoljuk, a marketing mindig termékről, szolgáltatásról vagy márkáról szól.
Ahhoz, hogy a marketing működjön, azaz az üzenet célba érjen, az egyes részlegektől pontos információkra van szükség a célcsoportot, a velük való munkát, a félelmeiket és vágyaikat illetően.
✎ A dolgozókban való márkaépítés – hogy tudja az alkalmazott, mit képvisel. Ez jellemzően a HR segítségével történhet, és a feladat lényege, hogy a dolgozók fejében pontosan az a márka létezzen, amit majd a fogyasztók felé kívánnak kommunikálni. Ez aztán beépül az öltözködésbe, viselkedésbe és a munkával kapcsolatos alapértékekbe.
Ez egy nagy kihívást jelentő feladat elsősorban azért, mert a dolgozók például a fémmegmunkálás területén egészen más oldalról látják a termék útját, mint a marketing és egyéb feladatokat végzők, vagy maguk a felhasználók. Az első lépés a legnehezebb, el kell hinni, hogy ez valóban ugyanaz a kávéház, csak egészen más a nézőpont.
✎ Digitális marketing, direkt marketing, közösségi média kezelés, video marketing – mind a tartalom marketing halmazába tartoznak. Ahhoz pedig, hogy midnezek jól működjenek, azaz hitelesen, a fogyasztókra szabva kerüljenek a piacra, a terméket pontosan ismerni kell. Az anyagok beszerzésének a forrása lehet a mérnökség, a kutatási+fejlesztési részleg, és az ügyfélszolgálat. Ez utóbbi nagyon sok sikeres ügyfélszerzési történetet és tanulságos kudarcot oszthat meg a marketingessel.
A műszaki világban egyszerűen az ember sokszínűsége miatt ritkán jön össze, hogy valaki marketing, kereskedelem érdeklődéssel érdeklődik és érti a műszaki termékek létrehozásának okát, körülményeit és nehézségeit. A különböző részlegekkel való gyakori és tartalmas szakmai beszélgetés sokat segíthet az akadály leküzdésében.
✎ Termékekhez kapcsolódó marketing – a nyálcsorgató katalógusok és műszaki dokumentációk megalkotásának terepe.
Hiteles műszaki tartalmakat kell biztosítani az ügyfeleknek, miközben emészthetőnek is kell lenni az elkészült katalógusnak.
A feladat nagyon is nehéz, hisz amíg a marketinges egy magas tudású és a műszaki paraméterek világában létező mérnök által szerez információt könnyen lehet, hogy akik olvassák majd a katalógust valahol kettejük között helyezkednek el. Például egy műszaki vénával rendelkező beszerző, akit nem érdemes elkedvteleníteni számok végtelen tengerével, ugyanakkor biztosítani kell a számára a jó döntés meghozatalához szükséges adatokat. Nem könnyű megtalálni az egyensúlyt.
✎ SEO, keresőoptimalizálás – Látható legyen a cég a google számára is.
A marketingesnek jellemzően tudnia kell, hogy mely kifejezések, mely kulcsszavak a leggyakrabban használtak a célzott piac által. Amennyiben tartalom írással is foglalkozik, ezeket ügyesen be is építi a megírt cikkekbe, blogba, bejegyzésekbe. Ugyanakkor a weboldal felépítését, a használt képeket rendszeresen újra optimalizálni sok esetben az IT részleggel közösen folytatott projekt.
De jó eséllyel a pénzügyi osztály bevonása is szükséges, például a Google ADS kampányok költségkereteinek meghatározásához.
Esemény marketing – kiállítások, bemutatók, vásárok.
Ez könnyen lehet, hogy összetettebb, mint első olvasásra tűnik. Egy esemény megszervezésében és lebonyolításában ugyanis a vállalat akár minden tagjára, de biztosan minden részlegére szükség van.
A vevők aktuális problémáinak, félelmeinek felmérése, a megoldás kidolgozása, ízléses bemutatása, regisztrációs IT folyamatok kidolgozása, ajándékok és vendéglátás lebonyolítása, az esemény alatti információ és elérhetőség gyűjtés olyan mennyiségű feladat, amit képtelenség a marketing részlegre hárítani. A közös munka összefogásának felelőssége azonban nagyon is marketing feladat ahogy az is, hogy az esemény üzenetének célbajuttatása is.
A legjobb marketing terv kidolgozását is kérdések sorának megválaszolása előzi meg. Ezek közül is a legfontosabb a kihívások és a lehetőségek pontos ismerete.
Amikor pedig megszületik a válasz, jön az utolsó kérdés. Azaz, hogy miben hajlandó változtatni a partner. Ugyanis a kommunikáció bár nagyon fontos, sőt mindennek az alapja, tettek nélkül még sincs eredmény.
A változás érintheti a csatornát, az üzenetet de akár a célcsoportot is. Ez az a pont, amikor a szokásokhoz való túlzott ragaszkodás óriási hátrány. Nem ritka, hogy cégvezetők fejében lévő illúzió a piacukról ellehetetleníti a marketing hatékonyságának, így a cég működési eredményeinek növelését.
Változás nélkül nincs eredmény sem.
Műszaki cégekre is igaz, hogy szükség van marketingre, mely lehet egy egyszerű akció, egy összetett kampány vagy egy teljes céget átfogó marketing startégia kidolgozása is.
De függetlenül a kihívás szintjétől fel kell tenni a kérdéseket:
✔ Mi a három legnagyobb kihívás?
✔ Mi a három legjelentősebb lehetőség?
✔ Miben hajlandó változtatni a vállalat?
A marketing nehézségét az iparban, legyen az bármekkora gyár vagy üzem a téma meg nem értése adja. A legjobban azok a cégek állnak, ahol a külföldi anyavállalat idegen nyelvű anyagait és komplett terveit, stratégiáit lehet másolni, fordítani, “magyarra szabni”. Ők a legismertebb vállalatok, a legjobb hírű cégek Magyarországon.
A többieknek marad a megértéssel folytatott küzdelem, és a kihívás, hogy a marketing mely területét szervezzék ki és melyet végezzenek maguk.
A stratégia kidolgozását csak olyan cég végezheti sikeresen, aki pontosan ismeri a terméket vagy szolgáltatást és a piacot. Ha ilyen nincs, akkor a stratégiai tervezés feladata kényszerűen a cégnél marad.
A design, arculat stb. azaz a kirakatba rakott elemeket kicsivel több partner képes elvégezni, de ha emögött nincs jól felépített stratégia, akkor a legjobb megjelenés és legütősebb grafika sem éri el a célját.
Akár egy gyárról van szó, akár egy üzemről vagy műhelyről igaz, hogy kifizetődő márkát építeni, mert növeli a bizalmat a vevőkben, erősíti az eladásokat.
Ez a cég minden területével összehangolt marketing tevékenységet igényel.
✔ Egy ismert márka azonos feltételeket kínálva is könnyebben talál munkaerőt.
✔ Ha nyílt és tiszta a kommunikációja a piac elnézi a hibáit, késéseit.
✔ Szélesebb ismertségéből adódóan eladásai magasabbak.
✔Az új termékeire pedig nyitottabbak.
Ahhoz azonban, hogy hiteles üzenetek megfelelő csatornán a piacon kívánt visszhangot váltsák ki, a marketing és a vállalat többi részlegének összehangolt és folyamatosan fejlesztett kommunikációjára van szükség. A feladat nehézsége az ember sokszínűségéből adódik. Más karaktert kíván egy grafikai munka, vagy reklámtervezés, és mást egy SEO optimalizált műszaki cikk megírása. De kellően rugalmas hozzáállással nincs leküzdhetetlen akadály.
Szerző: Sipos Ádám
