Ha elfogultság nélkül gondolkodom azon, hogy vajon a vevőknek vagy az értékesítőknek nehezebb egy cnc gép beszerzésének / eladásának a folyamata, sokszor jutok arra, hogy venni bizony nehezebb. A kínálat ha nem is végtelen, de kellően széles ahhoz, hogy ne legyen áttekinthető, az összehasonlítás pedig táblázatokból lehetetlen. Mit tesz az ember agya ilyenkor? Ez bizony a döntési túlterhelés. Egy helyzet, amiben ha egy új értékesítő lehetőséget kap, azért nagyon hálás. De vannak ennek veszélyei? Vannak. Ezt veszem górcső alá.
A döntési bőség az első pillanatokban emeli a dopamin szintet, amit kvázi jutalomként élünk meg. Aztán a lehetőségek közt bolyongva a helyzet fruszrálóvá válik. Az agy érzékeli a belső konfliktust, bekapcsol az amygdala mert a döntés következményeit veszélyként érzékeli a vevő.
És valójában az is. Komoly üzleti kockázat.
Az agy azért használ attitűdöket, hogy a fent végtelenül leegyszerűsített magyarázatú, ámde nagyon összetett folyamat okozta kínoktól megkímélje a tulajdonosát. És ez tulajdonképpen egy érzelmi alapú szűrés, amit utólag racionalizálunk.
Ezért, vagy részben ezért van az, hogy egy vállalat, aki jól vagy kevésbé jól bevált gépeket vásárol, nehezen nyúl újhoz. Egyszerűen kockázatos.
Ha mégis nyitottá válik egy új partnertől való vásárlásra, az az értékesítő számára remek lehetőség a belépésre. És nem meglepő módon veszély is.
Mire gondolok?
A döntés okozta veszély egy addig nem ismert partnerrel vagy márkával fokozottan magas. A kockázat úgy csökkenthető, ha valamilyen szempontból az üzlet “túlbiztosított”.
Ez ritka esetben lehet a műszaki tartalom elvárásokhoz képest való túltervezése.
A másik egy olyan árkategóriájú termék vásárlása, aminek a bekerülési költsége annyira alacsony, hogy a hozzá fűzött remények nem teljesítése esetén sem drámai a veszteség.
Mit gondolsz, melyik a gyakoribb?
“Múltkor hívott a haverom, hogy nem bízik a Parkside kalapácsfúróban, ezért vesz inkább egy Makino a51 palettacserélős megmunkáló központot, azzal baj nem lehet.”
Nem. Nem hívott. Főleg nem ezzel. Pedig mindkettő képes fúrásra.
Jellemző a cégekre, hogy akkor nyúlnak új gépbeszállító partnerhez:
- ha a régi jelentős anyagi kárt okozó csalódást okozott, amit gyakran nem a termék minőségével, hanem a szolgáltatással sikerül elérni
- vagy a cég egy olyan új piacra akar belépni, amire a megszokott vagy bevált géppark nem alkalmas.
Utóbbira tipikus példa, ha egy sorozatgyártással foglalkozó cég a nagy hozzáadott értékű egyedi termékek piacára lépne. Például hosszeszterga automaták mellett revfejes gépekkel dolgozna, három műszak helyett egy műszakban. Vagy horizont palettacserélős gépek után egy függőleges öttengelyessel kezd el operálni.
Természetesen történhet fordítva is, egyedi gyártás felől lehet mozdulni a nagy sorozatok felé.
Alapvető különbség nem csak a gépek felépítésében és minőségében van, hanem a szervezet felépítésében. A sorozatgyártással foglalkozó cégeknél jellemzően nagyobb az adminisztratív, minőségügyi, logisztikai apparátus. És az ő indirekt bérüket a sok gép által gyártott milliónyi alkatrész viseli. Különösen igaz ez az autóipar TIR1-es beszállítóira.
Az egyedi gyártás csak ritka és szerencsés esetben visel el nagy vízfejet. Itt a hozzáadott értéknek nagynak kell lenni, és a tevékenységi kör is sok esetben szerteágazik. Felület- és hőkezelés, köszörülés, szerelés és egyéb műszaki szolgáltatások is a portfólió része.
Akár melyik pozícióból lép egy cég a másikba, jellemző, hogy új beszállítót keres. Még akkor is előfordul ez, ha amúgy a régi is képes és alkalmas lenne megfelelő megoldást hozni. Egyszerűen nem ég be, hogy mivel foglalkoznak még azon túl, amit hosszú ideje szállítanak.
Ugye? Az attitűdjeink.
Ez tehát a belépésnek egy kedvező pillanata lehet azoknak az értékesítőknek, akik ezidáig zárt ajtókat döngettek.
De az ilyen új piacok meghódítására tett harcos kísérletek nagyon kockázatosak. És ezt a legtöbb cégvezető érzi. Ha ismerteteitől és tapasztalatától függően nem is pontosan számol a műszaki, kulturális veszélyekkel, az üzleti kockázatot mindenképp mérlegeli.
Mi az üzleti kockázat csökkentésének legegyszerűbb módja?
Igen, a visszavásárlási garancia. De ez ritka. Ennél gyakoribb egy alacsony bekerülési költség kialkudása. Ez pedig a legritkább esetben lehetséges magas minőségű, és kevés kompromisszumot rejtő megoldással.
Jön tehát a legjobb ajánlat, a legalacsonyabb ár, és az üzlet legvidámabb pillanata, a tenyérbe csapás.
Aztán kutyára dér.
Hosszú értékesítői küzdelem után az egyetlen kézenfekvő lehetőség bejutni az áhított céghez egy alacsony ár. Egy nem tökéletesen a feladatra szabott géppel. Nem pontosan definiált kihívásokra hiányosan felvértezve.
Itt jegyzem meg, hogy a piacfejlesztések szakaszában ritkán vannak olyan projektek, amikre konkrétan fel lehet készíteni a gépet. Vannak hiányos ismeretek, városi legendák és remények, na meg szűkös lehetőségek. Így a gép szinte biztosan kompromisszum lesz. Vagy fájdalmas, vagy kevésbé, de sosem tökéletes. Lehet, hogy kisebb lesz a teljesítménye, mint az ideális, de lehet, hogy pont a magas teljesítmény miatt a gép dinamikája lesz alacsonyabb.
Amennyiben az értékesítő az alacsony ár mellé nem tette le azokat az információkat, amik a gép működtetéséhez fontosak, könnyen csalódás lehet a vége.
Vannak gépek, amik ár érték arányban tökéletes választásnak bizonyulnak mindaddig, amíg kevés műszakos munkarendben, sok átállással, kis darabszámokkal kell dolgozni. Piacok, amik nagy rugalmasságot követelnek, beérik velük. Nem a pontosság, nem a folyamatképesség a kulcs, hanem a rugalmasság. Ez nem jelenti azt, hogy a gép ne lenne pontos, csak azt, hogy magas szintű szakmai beavatkozás nélkül konzekvens minőséget elérni vele nagy szériában nem lehetséges.
Vannak gépek, amik ezt tudják – értelemszerűen ezen képességeik kiaknázásának alapvető feltétele a magas minőségű megfogás, szerszámtartók és szerszámok használata. Ámde a gép üzemeltetésének költsége az előbb leírtakhoz képest több, mint a duplája is lehet. Vannak erre alkalmas és alkalmatlan piacok is.
Amennyiben az értékesítő nem méri fel jól a jövőképet, nem érzi meg a látens igényeket, könnyen az első eladása lesz az utolsó. És ez még csak nem is a “szervíz hibája, aki képtelen a gépet rendbe hozni”, hanem a rosszul menedzselt értékesítés folyamatának.
A bekerülés nem a cél, hanem egy állapot.
Amennyiben az értékesítő nem követi az eladott gép útját, nem rendelkezik információval az arra érkezett munkák típusáról, mennyiségéről és a bekóstolt piacok elvárásairól, könnyen azon kaphatja magát, hogy az eladást rossz visszhang zengi körbe, és a cég nem vesz több gépet tőle.
Hogy az első eladás ne az utolsó legyen
Az értékesítő feladata, hogy feltárja és megértse azokat a félelmeket, kockázatokat, amit a vevő el akar kerülni. Lássa azokat a veszélyeket is, amik az új piacokon, a nem megfelelően kiválaszott gép miatt várhatnak a vevőjére. Hogy ezeket csökkentse, csökkentenie kell az üzleti kockázatot és felskálázhatóvá kell tennie azt a csomagot, amit szállítani képes.
Az üzleti kockázat csökkentésének nem az alacsony ár az egyetlen módja, noha kétség kívül ez az egyik leglátványosabb.
Egy kedvező fizetési feltételekkel kínált komolyabb műszaki tartalom hosszú távon nagyon kifizetődő lehet, mert elkerülve a kezdeti presztízsveszteséget újabb eladásokat generál.
De ahogy a lószerszámnak is, az anyagi lehetőségeknek és az adható kedvezményeknek is van vége. Ebben az esetben javasolt olyan nyílt kommunikációt folytatni, ami nem bizonytalanítja el a vevőt, nem a műszaki hiányosságokat lapátolja sűrű halomba, hanem irányt ad a vevőnek a lehetséges és érdemes piacok felé. A legjobb, ha az értékesítő a kapcsolati tőkéjével is segíti ezt a folyamatot.
Közös excelezés
Érdemes lehet közösen kalkulációt végezni – kötelezettség nélkül, csak hogy teljes legyen a perspektíva. Az egyes piacoknak megvannak a jellemzői. Ezek nem is annyira titkosak. Sorozat nagysága, minőségi elvárások, jellemző óradíjak. Ezekből, és az ismert költségekből kalkulálható, hogy mekkora bekerülési költségű beszerzési projekt vállalható a kockázati komfortzónán belül.
A gépnek lehetnek olyan tulajdonságai, amik csak elő vannak készítve, de nincsenek kiépítve. Főorsó furat, hűtés típusok, gépen belüli mérés. És vannak olyanok, amik kiépítése utólag gazdaságilag nem éri meg – jellemzően ilyen lehet a mérőléc, ami felszerelhető ugyan, de a szigetelése sok esetben nehezen megoldható. Érdemes felskálázható megoldásban gondolkodni, aminek egyik része a retrofit, a másik egy magasabb kategóriájú gép későbbi eladása.
De mindkét esetben fontos, hogy a vevővel való kapcsolat kellően bizalmas és közeli legyen, és a hiányosságok vagy sajátosságok időben kiderüljenek még azelőtt, hogy gyógyíthatatlan sebet ejtenek egy ígéretes üzleti partnerségen.
Sipos Ádám
